Marketing byudjeti bo'yicha bahslar odatda bir xil tugaydi: kimdir «reklama pulni yeydi» deydi, kimdir «SEO natija bermaydi» deydi. Ikkalasi ham to'g'ri bo'lishi mumkin, chunki hech kim raqamni ko'rsatmayapti. Bu maqola shu raqamni hisoblash haqida.
Ariza tannarxi qanday hisoblanadi?
Formula juda oddiy va uni yodlab olish kifoya. Kanal bo'yicha ariza tannarxi (CPL) — shu kanalga sarflangan pulni shu kanaldan kelgan malakali arizalar soniga bo'lish.
Misol. Oyiga Google Ads'ga 8 000 000 so'm byudjet va 4 000 000 so'm boshqaruv haqi sarfladingiz — jami 12 000 000 so'm. Shu oyda 60 ta malakali ariza tushdi. CPL = 12 000 000 ÷ 60 = 200 000 so'm.
Eng ko'p uchraydigan xato — xarajatga faqat reklama byudjetini qo'yish. Bunda CPL sun'iy ravishda past chiqadi va kanallar taqqoslanmaydi. SEO'da byudjet umuman yo'q, lekin oylik to'lov bor; Instagram'da byudjet kichik, lekin kontent ishlab chiqarish vaqti katta.
Formula ishlashi uchun nima o'lchanishi kerak?
Formulaning maxraji — arizalar soni — aynan shu yerda buziladi. Agar ariza qaysi kanaldan kelganini bilmasangiz, hisob umuman qurilmaydi. O'lchash tizimi birinchi qadam, byudjet taqsimoti ikkinchi.
- Har bir kanal havolasiga UTM belgisi qo'ying. Reklama, ijtimoiy tarmoqdagi profil havolasi, xarita profili — hammasiga.
- Saytdagi forma jo'natilganda UTM qiymati CRM'ga yashirin maydon sifatida tushsin. Qo'lda kiritish ishlamaydi.
- Qo'ng'iroqlar uchun «manba» maydonini kiriting. Eng oddiy yechim — menejer har qo'ng'iroqda «bizni qayerdan topdingiz?» deb so'rasin va javobni belgilasin.
- Telegram va WhatsApp havolalariga ham alohida parametr qo'ying — aks holda barcha messenjer arizalari bitta uyumga tushadi.
- CRM'da ariza statusini yuriting: yangi, malakali, bitim, rad. Malakali bo'lmagan arizani hisobdan chiqaring.
Bu ishning texnik qismi odatda 2–5 kun oladi va bir marta qilinadi. Usiz keyingi hamma hisob taxminga aylanadi.
Malakali ariza nima?
Agar hisobga har qanday murojaatni qo'shsangiz, CPL chiroyli, lekin yolg'on chiqadi. Malakali ariza — sizning xizmatingizga haqiqatan mos, aloqa ma'lumoti to'g'ri va byudjeti bor murojaat.
Amaliy tavsiya: mezonni uch-to'rt bandda yozib, sotuv bo'limiga bering. Masalan — hududi mos, ehtiyoji sizning xizmatingizda, telefon javob beradi, muddat uch oy ichida. Shu to'rt shartdan uchtasi bajarilsa, ariza malakali hisoblansin.
Bu mezon kanallarni taqqoslashda hal qiluvchi bo'ladi. Ba'zi kanal arzon ariza beradi, lekin ularning yarmi malakali emas — shunda haqiqiy tannarx ikki barobar yuqori.
Google Ads: kuchli va zaif tomoni
Kuchli tomoni — tezlik va boshqariluvchanlik. Birinchi tashriflar kampaniya yoqilgan kuniyoq keladi, birinchi arizalar odatda 3–10 kun ichida tushadi. Byudjetni istalgan kuni oshirish yoki tushirish mumkin.
Tannarxni oldindan chamalash ham mumkin. O'zbekiston bozorida oddiy tijorat so'rovlarida bosish narxi (CPC) odatda 600–2 500 so'm oralig'ida bo'ladi. Raqobati yuqori yo'nalishlarda — tibbiyot, yuridik xizmat, ko'chmas mulk, qurilish materiallari — 3 000 dan 10 000 so'mgacha chiqadi.
Shu ikki raqamdan CPL chiqariladi. Bosish 1 500 so'm, qo'nish sahifasining konversiyasi 4% bo'lsa, bitta ariza taxminan 37 500 so'mga tushadi. Konversiyani 6% ga ko'tarish tannarxni 25 000 so'mga tushiradi — shuning uchun sahifa ustida ishlash reklama sozlashdan kam ahamiyatli emas.
Zaif tomoni ham aniq: reklama to'xtaganda ariza oqimi ham to'xtaydi. SEO'da qilingan ish saytda qoladi, reklamada esa byudjet tugagan kuni grafik nolga tushadi. Ikkinchi cheklov — minimal hajm: oyiga 8 000 000 so'mdan kam byudjet bilan algoritm o'rganish uchun ma'lumot to'plamaydi.
SEO: kuchli va zaif tomoni
Kuchli tomoni — vaqt o'tishi bilan tannarxning tushishi. Reklamada har yangi ariza uchun qaytadan to'laysiz; SEO'da esa bir marta yozilgan sahifa oylar davomida ariza keltiradi. Oltinchi oydan keyin CPL odatda sezilarli pasayadi.
Zaif tomoni ham xuddi shu darajada aniq va biz buni har shartnomadan oldin aytamiz: SEO tez natija bermaydi. Birinchi sezilarli o'zgarishlar 2–3 oydan oldin ko'rinmaydi, jiddiy o'sish esa 5–9 oy oralig'ida keladi. Raqobati yuqori sohalarda bu muddat bir yilgacha cho'ziladi.
Shu sababli SEO'ning CPL'ini birinchi oyda hisoblash mantiqsiz. Nol arizani 6 000 000 so'mga bo'lsangiz, cheksizlik chiqadi. To'g'ri usul — xarajatni kamida olti oy bo'yicha yig'ib, o'sha davrdagi umumiy ariza soniga bo'lish.
Ikkinchi cheklov — SEO hamma so'rovni qamrab ololmaydi. Yangi mahsulot yoki hali qidiruvda so'rovi shakllanmagan xizmat uchun organik trafik oddiygina mavjud emas. Bu holatda reklama va ijtimoiy tarmoq talabni o'zi yaratishi kerak.
Instagram: kuchli va zaif tomoni
Auditoriya hajmi bo'yicha tarqalayotgan raqamlarni bu yerda keltirmaymiz: rasmiy manbada tasdiqlangan ma'lumot topilmadi, agentlik hisobotidagi raqamni esa fakt sifatida ishlatish noto'g'ri. Shuning uchun faqat sifat jihatlarini yozamiz.
Kuchli tomoni — talabni yaratish. Odam Instagram'ga sizni qidirib kirmaydi, lekin ko'rgan narsasi yoqsa, ehtiyoj o'sha yerda paydo bo'ladi. Vizual mahsulotlar — kiyim, ta'mir, go'zallik, ovqat, mebel — shu kanalda yaxshi ishlaydi.
Zaif tomoni uchta. Birinchisi — o'lchash qiyin: ariza ko'pincha shaxsiy xabarda keladi va manbasi CRM'ga tushmaydi. Ikkinchisi — kontent yuki: bu kanal pul emas, vaqt yeydi, va u ish haqi shaklida CPL'ga kirishi kerak. Uchinchisi — bu ijaraga olingan auditoriya: algoritm o'zgarsa yoki akkaunt bloklansa, kanal bir kechada yo'qoladi.
Amaliy qoida: Instagram arizalarini o'lchash uchun profildagi havolaga UTM qo'ying va shaxsiy xabardan kelgan murojaatlarni menejer alohida belgilasin. Shundagina bu kanalning haqiqiy tannarxi ko'rinadi.
Uch kanalni yonma-yon qanday solishtirish kerak?
Quyidagi jadval taqqoslash ramkasi. Tannarx ustunini o'zingiz to'ldirasiz — universal raqam yo'q, u sohangizga bog'liq.
| Kanal | Xarajat tarkibi | Natija qachon chiqadi | O'lchash usuli | Asosiy xavf |
|---|---|---|---|---|
| Google Ads | Reklama byudjeti + sozlash + boshqaruv haqi | Birinchi arizalar 3–10 kun, barqaror natija 2-oydan | UTM, konversiya kuzatuvi, CRM manba maydoni | To'xtatilsa oqim darhol nolga tushadi |
| SEO | Oylik xizmat haqi + kontent + texnik tuzatishlar | Birinchi o'zgarish 2–3 oy, sezilarli o'sish 5–9 oy | Search Console, organik segment, CRM manba maydoni | Sekin; algoritm o'zgarishi pozitsiyaga ta'sir qiladi |
| Kontent ishlab chiqarish vaqti + SMM ish haqi + targeting byudjeti | Bir necha hafta, kontent muntazam bo'lsa | Profil havolasidagi UTM, shaxsiy xabar belgisi | Ijaraga olingan auditoriya; o'lchash to'liq emas | |
| Xarita profili | Sozlash + oylik yuritish | Bir necha hafta ichida qo'ng'iroqlar | Profil hisoboti, UTM, qo'ng'iroq manbasi | Hajmi cheklangan — faqat yaqin atrof |
Jadvalni to'ldirgach, ko'pincha kutilmagan natija chiqadi: eng arzon ariza xarita profilidan keladi, eng ko'p ariza reklamadan, eng foydali mijoz esa organik qidiruvdan. Shuning uchun bitta kanalni tanlash emas, ularning nisbatini boshqarish kerak.
Ikkinchi qavat: bitta mijoz qancha turadi?
Ariza tannarxi yakuniy raqam emas. Undan keyin ikkinchi konversiya bor: arizadan bitimga. Bitta mijozni jalb qilish narxi (CAC) ana shu yerdan chiqadi.
- Kanal CPL'i 200 000 so'm.
- Arizadan bitimga o'tish 20% — beshta arizadan bittasi mijozga aylanadi.
- CAC = 200 000 ÷ 0,2 = 1 000 000 so'm.
- O'rtacha chek 6 000 000 so'm, marja 30% — bitta mijozdan 1 800 000 so'm sof foyda.
- Kanal foydali: har 1 000 000 so'm xarajatga 1 800 000 so'm qaytadi.
Xuddi shu hisobni har kanal uchun alohida qiling. Ko'pincha ma'lum bo'ladiki, qimmat ariza beradigan kanal aslida foydaliroq — chunki uning arizalari ko'proq bitimga aylanadi.
O'lchamaslikning narxi qancha?
O'lchash tizimi yo'q kompaniya byudjetni his-tuyg'u bo'yicha taqsimlaydi. Amaliyotda bu odatda bitta natijaga olib keladi: ishlamayotgan kanal moliyalashda davom etadi, ishlayotgani esa kam oladi.
Raqam bilan ko'rsatamiz. Oylik marketing byudjeti 20 000 000 so'm bo'lsin va uning 30% i haqiqatda ariza keltirmaydigan kanalga ketayotgan bo'lsin. Bu oyiga 6 000 000 so'm, yiliga 72 000 000 so'm. O'lchash tizimini o'rnatish esa bir martalik va ancha arzon ish.
Bu hisob qachon ishlamaydi?
Halol bo'lish uchun formulaning chegaralarini ham aytish kerak. Quyidagi holatlarda CPL bo'yicha qaror qabul qilish xato bo'ladi.
- +Ma'lumot hajmi kichik. Oyiga 5 ta ariza bo'lsa, CPL tasodifga bog'liq bo'ladi. Kamida 30–40 ta ariza to'planmaguncha xulosa chiqarmang.
- +Sotuv sikli uzun. B2B'da ariza olti oydan keyin bitimga aylanishi mumkin — bu oyning CPL'i o'sha oy daromadi bilan solishtirilmaydi.
- +Kanallar bir-biriga ta'sir qiladi. Odam reklamani ko'radi, keyin nomingizni qidiruvda yozadi va organikdan kiradi. Oxirgi kanal butun ishni o'ziga yozib oladi.
- +Brend bosqichida. Yangi kompaniya birinchi oylarda tanilish uchun sarflaydi va bu darhol arizaga aylanmaydi.
- +Ariza sifati o'lchanmaydi. Malakali ariza mezoni yo'q bo'lsa, CPL chiroyli bo'ladi-yu, sotuv o'smaydi.
Xulosa bitta: birinchi qadam byudjetni bo'lish emas, o'lchash tizimini o'rnatish. Ikkinchi oydan boshlab raqamlar o'zi qaysi kanalga pul qo'yish kerakligini aytadi — va bu qaror bahsdan ancha arzon chiqadi.
Kanalni yoqtirish yoki yoqtirmaslik mumkin emas. Uni faqat hisoblash mumkin.